¿Qué es un lead o cliente potencial?
Un lead de ventas es una persona o empresa que eventualmente puede convertirse en un cliente. El lead o cliente potencial también se refiere a los datos que identifican a una entidad como un comprador potencial de un producto o servicio. Las empresas obtienen acceso a un cliente potencial a través de publicidad, ferias comerciales, correos directos, terceros y otros esfuerzos de marketing. Un lead no es realmente un «prospecto» de ventas per se por qué una empresa necesitaría examinar y calificar al nuevo cliente potencial para determinar su intención e interés.
Comprensión del lead o cliente potencial en el contexto del proceso de ventas
El proceso de ventas comienza cuando un profesional del área genera, califica y coloca los datos del lead en la cartera de prospectos de una empresa. Los vendedores utilizan la información de contacto del cliente potencial para enviar correos electrónicos de presentación de productos, servicio y/o materiales de marketing directo y para hacerle llamadas.
Varios factores determinan la calidad de los clientes potenciales, como si el individuo o la empresa tenían el incentivo para ofrecer información de contacto, la precisión de los datos proporcionados y la validez del cliente potencial. La validez de un cliente potencial depende de si la persona objetivo estaba al tanto de la oportunidad de ventas cuando respondió.
La era de las ventas por Internet
Un informe publicado por el Centro de Investigación Pew en marzo de 2018 afirma que el 89% de los estadounidenses acceden regularmente a Internet. Debido a este alto nivel de acceso, Internet ofrece amplias oportunidades para obtener oportunidades de ventas. Sin embargo, adquirir oportunidades de ventas es un proceso estratégico que requiere habilidad y esfuerzo.
Las empresas obtienen oportunidades de ventas de calidad al usar Internet para informarse sobre las necesidades o problemas no satisfechos de los consumidores y luego ofrecerles soluciones. Por ejemplo, las empresas de tecnología pueden proporcionar libros electrónicos, celebrar seminarios web y transmitir podcasts para informar a los consumidores sobre el uso de un producto o software. Los profesionales de ventas podrían realizar sesiones interactivas en línea y publicar materiales de preguntas y respuestas (Q&A) para un propósito similar.
Fuentes de generación de leads (lead generation)
El proceso de generación de leads de ventas (generación de clientes potenciales) comienza con la generación de leads. La generación de leads implica actividades relacionadas con el mercadeo o generadores de leads. En un nivel básico, la generación de leads puede ser tan simple como obtener referencias de clientes existentes. Sin embargo, las empresas que buscan aumentar rápidamente los ingresos suelen adoptar otras técnicas de generación de leads. Por ejemplo, pueden comprar listas de clientes potenciales (compra de leads) a una empresa de generación de clientes potenciales que mantiene una base de datos de clientes potenciales de negocios y consumidores. Dichas listas pueden usarse para realizar campañas de mercadeo por correo directo, por correo electrónico o telemercadeo, todas las cuales son formas de mercadeo directo.
Las empresas también pueden organizar o participar en eventos de empresa a empresa (B2B) para generar clientes potenciales. Ejemplos de tales actividades de marketing de eventos incluyen ferias comerciales, seminarios web y reuniones de almuerzo y aprendizaje. La llegada del marketing digital abrió una serie de herramientas adicionales de generación de leads. A diferencia de las técnicas de mercadeo directo, los enfoques de marketing digital, como el inbound marketing, se centran en atraer clientes potenciales a través del contenido en línea generado por la empresa. El contenido de inbound marketing puede incluir publicaciones de blog, videos, infografías y libros blancos. Al crear y publicar contenido, las empresas pueden adoptar una estrategia de marketing de contenido para promocionar su marca.
El inbound marketing también abarca el marketing móvil y de redes sociales utilizando plataformas en línea como Facebook, LinkedIn y Twitter.
Proceso de gestión de leads
Las actividades exitosas de generación de leads generarán clientes potenciales de diversa calidad y urgencia. Para maximizar el potencial comercial de esos clientes potenciales, una empresa puede desarrollar un proceso de administración de clientes potenciales, a veces denominado administración de clientes potenciales, que involucra métodos y sistemas para capturar, rastrear y distribuir clientes potenciales a los representantes de ventas para el cierre.
La gestión de leads se centra en el cultivo de leads individuales, que pueblan la cartera de prospectos de una empresa. El departamento de mercadeo generalmente es responsable de la calificación de clientes potenciales, es decir, de evaluar y clasificar a los clientes potenciales según la posición del comprador potencial en el embudo de compra o en el embudo de ventas. El embudo de ventas, también descrito como el viaje o ciclo de ventas del comprador, comienza con el conocimiento más temprano del comprador de un producto o servicio y culmina en una venta.
Tipos de leads o clientes potenciales
Primero, recordemos que todos estos títulos a continuación se aplican a personas, no a empresas. Las personas hacen negocios con otras personas, por lo que un cliente potencial es una persona, no una empresa.
1. Lead caliente (cliente potencial caliente)
¿Chisporroteante y suntuoso para tus ojos? Bueno, sí, es un lead!
Este tipo de lead calificado cumple con todos los criterios requeridos que se establece la mayor parte del tiempo. Entonces, ¿cómo saber si es una ventaja? Sencillo. Aplique el sistema de calificación de lead BANT.
- B es para Presupuesto (Budget): el cliente potencial ha establecido o preparado un presupuesto y está listo para su ejecución en cualquier momento en que la gerencia apruebe una propuesta de proyecto.
- A para Autoridad (authority): la persona de contacto con la que habla puede ser la Persona a cargo o el Recomendador. Debería tener la última palabra para decir «sí» o «no» a la propuesta.
- N es por necesidad (need): la necesidad siempre superaría el conjunto de preguntas que califican en un guión de telemarketing. Cuando se identifica una necesidad del cliente potencial, esto envía una señal de un lead en preparación.
- T es para Marco de tiempo (time frame): el período de puntos desde el momento en que habló con el cliente potencial hasta el período planificado o proyectado de compra o implementación del nuevo producto o servicio.
2. Lead Tibio (cliente potencial tibio)
Este lead calificado pierde 1 o 2 criterios. Pero lo que lo hace empacado en la escala de calificación es que se identificó una necesidad y los otros 1 o 2 criterios calificados deberían ser compatibles con el primero. En la mayoría de los casos, los descalificadores serían Presupuesto o Marco de tiempo.
Pero no se desanime fácilmente, estos leads no se desperdician. Todavía podrían nutrirse y es posible que se sorprenda de que a su debido tiempo se pondrán en contacto con usted nuevamente.
3. Lead frío (cliente potencial frío)
Entonces, ¿a quién le gusta un plato de sopa fría? ¡Obviamente nadie!
Un lead frío calificado tiene 2 o 3 descalificadores y el calificador restante estaría respaldado por el acuerdo del cliente potencial de analizar o comparar configuraciones entre su sistema actual y el suyo. Este es el tipo de lead que la mayoría de las veces se mantendrá a la vista, y se necesita de mayor tiempo para que pueda tomar una decisión de compra.
El éxito empresarial no se logra de la noche a la mañana. Se necesita tiempo, esfuerzo, herramientas, habilidades y estrategias para poder alcanzar sus resultados objetivo.
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Y nos vemos en la próxima ?!!!